医药代表如何提高销售

发布于:2021-10-20 07:01:21

代表如何提高销量 困惑 我一直很努力,销量总是上不去 销量的来源 医生1 医生2 代表1 代表2 办事处1 办事处2 公司 目 销 标 量 及 推 动 影响力 我们 推动力 吸引力 客户 阻力 目标 态度观念 方法 代表的主要工作 说服,推动,激励目标医生处方 选择,确立目标 排除用药阻力,帮助医生克服困难和惰 性 让客户接授你的一切 医生处方的吸引力 疗效 安全性 利益 医生处方的阻力 竞争对手 其他利益 对你及你的产品公司的态度 用药环境 讨论 医生用药的关键 到底在哪里? 关键 1.你对客户的“认识” 2.客户对你的“认可” 3.你对客户的“推动” 4.客户对你的“响应” “认识”你的客户 你对客户的认识决定你的反应 (1)你认为客户是一个怎样的人? (2)实际客户是一个怎样的人? (3)在与客户的交往中前者起着决定性的作用. 对客户准确的认识才能采取正确的 反应。 医院市场客户的分类 院长/副院长 科主任(临床科、药剂科) 主任/副主任医师 主治医师 住院医师 药剂科采购 门诊/住院药房主任 护士长 门诊药房人员 医师类型分析 科主任 主任医师 主治医师 总住院医师 住院医师 医师类型分析 朋友型 容易会见型 创新/有影响型 困难型 太忙,不能会见或聆 听型 缺乏经验型 沉默型 科学型 价格型 粗鲁、冲动型 全知道型 客户形态 分析型 感 控制型 应 独 断 亲切型 的程 度 程 表现型 度 四类重要的客户形态 控制型?独立的;不客气的;掌握话语 权;管理时间的; 分析型?逻辑的;思考周密的;系统的; 细心的;慎重的; 亲切型?合作的;外交的;重视关系; 耐心的;注重团队的; 表现型?外向的;热情的;享乐的;善 说服的;社交技巧强; 注意事项 没有一种所谓“好”的形态,不论你是属于哪 一类,都有长处和短处; 很少人是极端的(极端的人会表现出更多缺 点),大多人是较接*一类形态,而且很多时 会表现出多于一种形态; 不要断定对方的形态后再用形态去套对方的言 语行为; 心理学不是自然科学,没有绝对的定律;所以 观察对方独断与感应程度只能作为一个参考 喜欢与什么人交往 控制型:坦诚、直接的人 表现型:开放、愿意分享的人 亲切型: 较愿意听取对方意见的人 分析型:理性、可靠的人 运用交谈的时间 控制型:不要浪费时间,要让他作决定; 表现型:需要多花时间,引导回正题; 亲切型:准备多花时间,帮助他作决定; 分析型:用事实、逻辑去获取注意及谈 话机会 处方过程 控制型:最快到达决定阶段; 表现型:令代表花较多时间在开场白及 处理反馈; 亲切型: 最长的处方过程; 分析型:注重知识阶段及需较长时间决 定; 运用材料 控制型:不太看重药厂设计的材料;讲 解材料需简单直接; 表现型:喜欢夺去代表的材料,控制拜 访; 亲切型: 材料给他最合适; 分析型:较接受文献,但会自己阅读而 不太听代表讲解; 了解客户是营销成功的核心 了解客户形态是为了更好的与客户沟通 重要的是要了解客户的 价值观 人生态度 个人需求 生活方式 走进他的生活,你才能了解他 讨论:你认识你的客户吗? 你知道吗? 客户的姓名及个人资讯 他的类型及用药*惯 家人朋友及生活*惯 最要好的朋友 需求(最*需要什么) 最喜欢的活动 谁对他有影响力 记住: 你认为的客户常常不是真实的客户 走进客户的生活,从他的角度去了解他 让你的客户“认可” 你 将“自己”推销出去 你是一个怎样的人? 客户认为你是一个怎样的人? “你是一个怎样的人”不重要,而 “客户认为你是一个怎样的人” 才重要 你留给客户的形象决定你在客户 心目中的位置 塑造并展示“自我形象” 你个人区别于他人的个性标志(你有否 突出于其他公司代表的特性?) ‘‘精心打扮一下”,向客户展现你的优 美外在“形象”很重要. 当然你也要不断的修炼自己,使“芯里 美”,随之使自己的外在“形象”升华! 你的形象就象一座花园 可以是鲜花怒放,也可以是杂草丛生 关键取决于你的态度以及如何对它进行培育. 品格与做人技巧----“冰山一角” 做人技巧 品格 态度决定一切 态度是你观察和对待事物的方式. 你对待客户的态度影响和指导着你对客户的行 为方式. 你不可能一直隐瞒自己的真实感受. 你的态度影响同你联系的所有人. 你的态度通过各种方式如声音语调,手势姿势, 面部表情和其它非语言方式反映出来. 你的态度不是一成不变的,你选择什么样的态度 来表露自己要靠你自己决定. 可以影响客户的积极态度 自信 激情 执着 乐观 形象塑造传达的信息 (1)让别人感到舒适. (2)建立信任感. (3)你和他可以“*等”对话 讨论:客户怎样看待你? 客户对你的了解 他能马上说出你的名字吗? 他能马上说出产品及*期变化吗? 他会告诉你竞争对手及医院的变化吗? 他会和你讲*期的生活和朋友吗? 他会替你考虑并提出对你有益的建议吗? 他记住你的长处吗? 勇敢地向客户展示你的 “优秀形象”和“独特 魅力” 让他记住你,认可你 怎样去“推动”你的客 户 月底报到 游走于医院 晚出早归 泛泛而交 兄弟朋友 现象: 专家恐惧症 医生厌恶症 个人好恶 医院恐惧症 有求于人 如何推动 心中时刻想着目标,落实到位 管理好自己的资源和行为 了解客户,分析客户,处理好关系 给他任务 帮助他克服阻力和困难 再给更高的任务和更大的帮助 一切工作围绕目标 分析目标:客户的数量和质量 分解落实目标:办事处:回款清单,纯 销任务,代表:任务书,纯销完成率 将数字变成具体的工作 牢记:我们的目的是什么? 管理好自己的资源 你有哪些资源? 客户 关系 感情 心思 做好计划 费用 时间 公司 管好自己的行为 你的行为决定你的销量 做好行程计划(周工作计划总结表

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